« L’abondance des options peut avoir un effet paralysant, explique Rick Kapres, vice-président aux ventes et au marketing de Versatex Trimboard, en parlant des propriétaires qui doivent faire des choix difficiles. C’est étourdissant d’évaluer toutes les possibilités. »
Rick Kapres affirme que le meilleur moyen de s’en sortir est de choisir un entrepreneur réputé qui connaît bien tous les produits et leur performance et qui pourra formuler ses recomandations. Selon lui, les meilleurs entrepreneurs « sont ceux qui s’assoiront à la table de cuisine avec vous et vous diront quelle garniture ou quel garde-corps ils veulent utiliser et pourquoi ».
« L’entrepreneur doit encourager l’utilisation des meilleurs produits », ajoute-t-il.
Les gens consacrent de plus en plus d’argent à l’aménagement extérieur, tant à l’avant qu’à l’arrière de la maison. Les entrepreneurs en rénovation ou en remodelage ont donc une res- ponsabilité. Les fabricants et distri- buteurs observent une montée continue des ventes de produits pour l’extérieur, par exemple pour les patios, terrasses, vérandas, clôtures, cours ou pelouses. C’est d’autant plus d’occasions pour les entrepreneurs de montrer la voie à suivre.
« La seule différence entre vous et les 100 autres personnes qui essaient d’obtenir le contrat, c’est votre talent de vendeur, votre créativité et votre capacité à exécuter les projets sans défoncer le budget de votre client, déclare Carlos Pacheco, président de Nuvo Iron. Les entrepreneurs qui veulent vraiment tirer le plus de valeur possible d’un projet prendront quelques minutes pour proposer quelque chose d’unique et accroître leurs profits. La marge est souvent faible, mais il y a moyen de l’augmenter. » (Par ailleurs, Carlos Pacheco souligne que Nuvo Iron offre les produits tout indiqués pour clôturer les piscines).
« Aujourd’hui, les possibilités de profiter de son espace extérieur sont immenses, indique George McCart, directeur régional des ventes de produits connexes, Est du Canada, à Produits Forestiers AFA. On construit de plus en plus de structures pour améliorer le confort dans la cour arrière, par exemple des pergolas, des kiosques de jardin et des cuisines extérieures. » La tendance des dernières années qui consiste à prolonger l’aire de vie intérieure vers l’extérieur en utilisant des matériaux d’apparence soignée qui nécessitent peu d’entretien continue de croître. Une autre tendance gagne en populari- té : celle d’aménager le terrain avant ou arrière en considérant le portrait global que forment le paysagement (et la disposition des structures rocheu-ses), la terrasse, la clôture, le revêtement, le garage, la piscine, le jardin et les autres structures. (Voir l’encadré.)
L’engouement pour les aires de vie extérieures force les fabricants à se montrer plus créatifs et à lancer de nouveaux produits novateurs, affirme Ernie Couillard, premier vice-président de Regal Ideas, ce qui renforce la demande. Il suggère aux entrepreneurs d’essayer d’offrir un service complet. « Démarquez-vous. Construisez des pergolas et proposez d’installer une toile rétractable pour protéger les convives du soleil. Ajoutez des structures de pay- sagement à votre offre. Les possibilités sont immenses pour les entrepreneurs qui veulent prendre de l’expansion
La saison de construction des structures extérieures s’est aussi prolongée. « Le travail n’est plus aussi saisonnier qu’auparavant. Les maisons coûtent plus cher. Les clients déménagent moins que par le passé. »
Acheter le temps
En fin de compte, de nombreux propriétaires qui investissent dans leur terrain avant ou leur cour arrière achètent du bon temps. « De plus en plus de gens renoncent à acheter un chalet et préfèrent mettre beaucoup d’argent dans leur cour arrière en y installant une piscine et d’autres structures, indique Kevin McQuin, directeur aux ventes et au marketing de Liv Building Product. Ils ne veulent pas être pris dans les bouchons de circulation vers le chalet », ajoute-t-il.
Certains baby-boomers à la retraite déménagent dans plus petit et utilisent l’argent ainsi libéré pour acheter un chalet. Toutefois, les jeunes veulent de plus en plus créer leur petite oasis en ville, explique Jeff Morrison, vice-président de Goodfellow inc. C’est une situation gagnant-gagnant pour les rénovateurs extérieurs. L’industrie des chalets croît, tout comme les dépenses dans les propriétés en ville.
Les gens veulent beaucoup plus que des terrasses en bois traité, ajoute Kevin McQuin. Ils investissent des sommes spectaculaires dans diverses catégories de produits, ainsi que dans une variété de matériaux, comme le bois, le verre, l’acier inoxydable et les matériaux composites. La clé est de réduire l’entretien au minimum, car les propriétaires veulent de moins en moins passer leurs précieuses vacances d’été à teindre et à entretenir leur terrasse.
La recherche de l’entretien minimal fait croître les ventes de matériaux de remplacement du bois plus rapidement que les ventes de bois, souligne Ernie Couillard. Même certains produits naturels profitent de la tendance. Par exemple, Colin Urquhart, directeur de produit à OWL Distribution, nomme des produits comme le revêtement de bois préfini de Maibec, qui a gagné en popularité en raison de son apparence, mais aussi en raison de sa résistance aux taches et de sa garantie qui rivalise ou dépasse celle du revêtement en PVC.
La clientèle potentielle a aussi augmenté avec la nouvelle génération de propriétaires, fait remarquer George McCart. Par le passé, certains propriétaires construisaient leur propre terrasse (du moins si elle était faite de bois traité) ou érigeaient leurs propres clôtures. Les milléniaux, quant à eux, disent « ne jamais vouloir faire cela ». Pour profiter de ce changement démographique, il suffit d’apprendre à attirer cette nouvelle clientèle. Or, de nombreux entrepreneurs ne sont pas très présents sur les médias sociaux.
Pour faire croître votre clientèle, il se pourrait que vous deviez passer quelques heures de plus devant votre écran. Andrew Pantelides, directeur du marketing et du développement des affaires de Regal Ideas, souligne l’importance de faire appel aux médias sociaux et aux influenceurs pour rejoindre cette génération qui ne veut pas avoir à mettre la main à la scie. Selon lui, le nombre d’entrepreneurs qui reconnaissent le besoin d’attirer cette clientèle en croissance et intègrent les médias sociaux augmente de jour en jour. 
Coup d’œil sur les tendances extérieures
Les produits haut de gamme en PVC et matériaux composites continuent de gagner en popularité. Les planches de composite protégé, auxquelles un mince placage de PVC ou de matériau semblable au PVC (d’environ 0,16 cm) a été ajouté, sont devenues la norme. Elles procurent aux propriétaires la qualité et l’apparence qu’ils aiment des matériaux composites. Les nouveaux composites sont plus durables, plus résistants à la décoloration, aux taches et aux rayures, et sont même parfois moins chauds au toucher.
Les couleurs plus riches et plus réalistes, la gravure à échelle microscopique et les veines polychromes ajoutent à l’allure authentique des produits de remplacement du bois. Au cours de la dernière décennie, l’industrie a amélioré certains aspects des matériaux, comme la durabilité et la résistance des couleurs. Les grands fabricants comme Trex, TimberTech, Azek et Fiberon misent sur l’apparence de leurs produits. En découle un grand éventail de textures, de couleurs et de produits d’allure naturelle.
Les garde-corps en verre ou transparents suscitent aussi de plus en plus d’intérêt. Kevin McQuin, directeur des ventes et du marketing de Liv Building Products, indique qu’InvisiRail fabrique des produits en diverses tailles standards et qu’il est donc plus facile et plus abordable que jamais d’installer des garde-corps en verre. « Nous essayons de faciliter la vie des entrepreneurs qui commandent et installent nos produits. Nous voulons accélérer le plus possible les travaux sur le chantier », explique-t-il. Il fait aussi remarquer que les garde-corps en verre sont une solution idéale pour la piscine, car la réglementation exige que celle-ci soit clôturée au moyen d’une barrière transparente. Le système de garde-corps de piscine InvisiRail est offert en version de 1,22 m ou de 1,52 m de haut pour répondre aux divers règlements municipaux.
Pour un garde-corps sans rebord, Regal Ideas vient de lancer son système CrystalRail. Ce dernier est composé de panneaux de verre trempé de 10 mm d’épaisseur (à 98 % sans oxyde de fer) offerts en plusieurs dimensions. « C’est un produit de verre novateur qui n’obstrue pas la vue, explique Ernie Couillard, premier vice-président de Regal Ideas. Il représente une grande part de nos ventes. » Les pattes de fixation du système CrystalRail sont dotées de diodes électroluminescentes (DEL) qui éclairent le panneau de verre la nuit.
La tendance au mélange des matériaux ne s’est pas calmée. Ainsi, de nombreux propriétaires veulent ajouter un matériau classique dans leur composition de bois, d’acier, de composite et de verre : le fer. Les ventes de produits en fer augmentent sans cesse depuis les 25 dernières années, indique Carlos Pacheco, président de Nuvo Iron. « Le fer est une excellente toile de fond. Il peut disparaître dans le décor si vous le voulez, mais il peut également en devenir l’élément vedette. » Le fer ornemental, ou fer forgé, est pratiquement insensible aux intempéries, ce qui en fait un matériau à faible entretien recherché par les propriétaires. Le revêtement E-Coating et la peinture en poudre des produits Nuvo Iron ajoutent à sa durée de vie.
L’ajout d’accessoires de fer aux structures de bois et de composite est effectivement à la hausse, dit Carlos Pacheco. « Le bois et le fer sont des matériaux contrastants, mais aussi complémentaires. Lorsque nous les combinions il y a 14 ou 15 ans, on nous prenait pour des fous. “Qui met une bordure de métal sur une clôture de bois?” Maintenant, c’est la norme. »